Prezzo di vendita e margine obiettivo: come non lavorare in perdita

Coprire i costi non basta

Una volta calcolato il costo reale di un viaggio, la domanda successiva è a quanto venderlo. Sembra banale, ma è qui che molte piccole aziende di trasporto perdono margine senza accorgersene: applicano una percentuale "a occhio" sul costo, confondono ricarico e margine, tengono in vita tariffe concordate anni fa e accettano tratte corte che, tempi di carico e scarico compresi, non coprono nemmeno l'autista.

In questo articolo mettiamo in fila i concetti che servono per fissare un prezzo di vendita coerente con un margine obiettivo, riconoscere le tariffe in perdita e rinegoziarle con i dati alla mano. I numeri usati negli esempi sono volutamente illustrativi.

Markup e margine non sono la stessa cosa

Il markup (o ricarico) è la percentuale che si aggiunge al costo per ottenere il prezzo. Il margine è la quota del prezzo che resta dopo aver coperto il costo. Sono due numeri diversi, e l'errore più diffuso è applicare l'uno credendo di ottenere l'altro.

Se un viaggio costa 100 € e si vuole un margine del 20%, la formula costo × (1 + 20%) dà 120 €; ma 20 € su 120 € sono il 16,7% del prezzo, non il 20%. Per ottenere davvero un margine del 20% occorre dividere, non moltiplicare: prezzo = costo ÷ (1 − margine), cioè 100 ÷ 0,80 = 125 €. La differenza sembra piccola, ma su centinaia di viaggi all'anno vale un pezzo di utile.

Riprendendo l'esempio dell'articolo sul costo chilometrico, un viaggio da 142,36 € di costo con margine obiettivo del 15% va venduto a 142,36 ÷ 0,85 = 167,48 €. Con un ricarico del 15% si arriverebbe a 163,71 € e il margine effettivo sarebbe del 13%: quasi quattro euro lasciati sul tavolo per un errore di formula.

Quale margine obiettivo scegliere

Non esiste un valore giusto per tutti. Il margine obiettivo deve coprire tre cose: l'utile che l'imprenditore vuole trattenere, gli imprevisti che nessun calcolo anticipa (un fermo mezzo, una multa, una consegna rifiutata) e gli investimenti futuri, a partire dal ricambio dei furgoni. Un criterio pratico è partire dai costi generali già inclusi nel costo del viaggio e fissare il margine sulla base di quanto l'azienda deve produrre in un anno per remunerare il titolare e il capitale investito. Poi lo si usa come soglia unica per tutti i preventivi, in modo che le eccezioni siano scelte consapevoli e non abitudini.

Il punto di pareggio: quanti viaggi servono

Il margine obiettivo per viaggio dice quanto guadagnare su ogni trasporto; il punto di pareggio dice quanti trasporti servono per coprire la struttura. Si calcola dividendo i costi fissi mensili dell'azienda (ufficio, personale amministrativo, software, quota fissa dei mezzi non assorbita dai viaggi) per il margine di contribuzione medio di un viaggio, cioè la differenza tra prezzo e costi variabili.

Esempio illustrativo: con 4.500 € di costi fissi al mese e un margine di contribuzione medio di 45 € a viaggio, il pareggio è a 100 viaggi al mese. Sotto quella soglia l'azienda perde, sopra guadagna. Conoscere questo numero cambia il modo di leggere il calendario: una settimana con pochi ordini non è solo "tranquilla", è una settimana che sposta in avanti il pareggio.

Tariffa fissa per cliente contro costo reale

La maggior parte dei rapporti con i clienti si regge su tariffe fisse: un prezzo per tratta, un prezzo al chilometro, un prezzo a consegna. Sono comode e trasparenti, ma hanno un difetto: restano ferme mentre i costi si muovono. Il gasolio cambia ogni settimana, il costo dell'autista cresce con i rinnovi contrattuali, il mezzo invecchia e la manutenzione sale.

La tariffa fissa non è sbagliata in sé. Sbagliato è non confrontarla mai con il costo reale. Se per ogni ordine il sistema mette accanto al prezzo di listino il costo calcolato dal percorso, il confronto diventa un gesto quotidiano invece di un'analisi di fine anno.

Quando una tariffa "storica" è in perdita

Le tariffe più pericolose sono quelle concordate anni fa con i clienti più fedeli. Nessuno le ha mai ritoccate perché "va tutto bene", e nel frattempo il costo del viaggio è cresciuto. Riconoscerle richiede tre passaggi.

• Ricalcolare il costo di ogni tratta ricorrente con i parametri attuali, rientro a vuoto e tempi di sosta inclusi.
• Confrontarlo con la tariffa applicata e classificare ogni tratta: sopra il margine obiettivo, sotto il margine ma in utile, in perdita.
• Guardare i volumi. Una tratta in perdita fatta due volte al mese è un dettaglio; fatta ogni giorno è un problema strutturale.

Un caso frequente è il cliente che assorbe molti viaggi a una tariffa vecchia: il fatturato è alto e dà la sensazione di un rapporto solido, ma il margine aggregato è nullo o negativo. Senza un cruscotto per cliente questa situazione non si vede, perché nel conto economico annuale il cliente in perdita è compensato dagli altri.

L'errore delle tratte corte

Le tratte brevi ingannano perché costano poco di gasolio. Ma il tempo di carico e scarico è lo stesso di una tratta lunga, e sulla tratta corta pesa in proporzione molto di più. Esempio illustrativo: consegna a 15 km con rientro a vuoto (30 km percorsi), 45 minuti di carico e scarico, stessi parametri dell'articolo sul costo chilometrico (autista 20 €/h, 11 l/100 km a 1,75 €/l, 0,08 €/km di manutenzione, quota fissa 39,55 €/giorno su 8 ore, costi generali 12%).

Se la tariffa concordata per questa consegna fosse di 35 € "perché è vicina", ogni viaggio perderebbe quasi 12 €. Il carburante pesa meno del 13% del costo; il tempo dell'autista oltre il 57%. Per una tratta così il prezzo dovrebbe essere costruito sulle ore, non sui chilometri, e il tempo di sosta in banchina andrebbe messo nero su bianco nel contratto.

Rinegoziare con i dati

Rivedere una tariffa con un cliente storico è delicato, ma è molto più facile quando la richiesta è documentata. Alcune indicazioni pratiche.

• Portare il costo, non il malumore. Una scheda con le voci del viaggio (autista, carburante, mezzo, pedaggi, rientro) è più convincente di una richiesta generica di "adeguamento".
• Separare le componenti. Proporre una clausola di adeguamento carburante agganciata a un prezzo di riferimento pubblico toglie dal tavolo la discussione più ricorrente.
• Offrire alternative. Tempi di carico garantiti, finestre di consegna più ampie o consegne accorpate riducono il costo e possono valere quanto un aumento di prezzo.
• Accettare di perdere qualcosa. Se un cliente non può pagare il costo del servizio, continuare a servirlo in perdita sottrae mezzi e ore ai clienti che lo pagano.

In sintesi

Lavorare in utile non richiede formule sofisticate: richiede di conoscere il costo di ogni viaggio, di applicare la formula giusta per il margine (dividere per 1 − margine, non moltiplicare per 1 + margine), di sapere quanti viaggi servono per pareggiare e di confrontare ogni tariffa fissa con il costo reale prima di accettare l'ordine. Un TMS che mostra il prezzo consigliato accanto al costo e segnala le tariffe sotto margine rende questo controllo automatico; la decisione, però, resta a chi guida l'azienda.